Искусство спрашивать. Статья в газету "Волшебник".

 Искусство спрашивать.

М.Рубин, 1995, Петрозаводск

 

В предыдущей статье мы писали о необходимости преодолевать противоречия в бизнесе, используя при этом методы ТРИЗ. Одно из важных направлений ведения бизнеса - сбор информации. Об этом мы поговорим сегодня.

 

Во время переговоров с одной из западных компаний мне было необходимо выяснить годовые обороты этой организации. Задавать вопрос напрямую было бы неправильно: я мог получить отрицательный ответ и создал бы напряженность в переговорах. Возникло противоречие: вопрос о годовых оборотах необходимо задать, чтобы выяснить долю фирмы на рынке, и нельзя задавать,  чтобы не внести ненужную напряженность во взаимоотношения.

Мне было известно, что прибыль компании в прошлом году составила  десять миллионов долларов. Я решил, используя эту информацию, узнать и обороты фирмы.

Фирма, с которой велись переговоры, занималась достаточно рискованной деятельностью и имела государственную форму собственности. Ежегодно они получали финансирование из государственного бюджета. В связи с этим я задал вопрос: какой максимальный убыток государство допускает в деятельности компании? После некоторых уточнений я получил конкретную цифру - 5-6% в год.

Дальше можно было сделать достаточно логичное предположение, что прибыль, получаемая компанией, не должна принципиально, скажем на порядок, отличаться от убытка, который по нормам допускает государство - они примерно могут быть равны.  Таким образом, 5% убытков - это примерно десять миллионов долларов. Соответственно весь оборот компании может составлять примерно двести миллионов долларов. 

Эту приближенную оценку хотелось уточнить. Задав еще несколько на первый взгляд второстепенных вопросов, я выяснил, что оборот компании составляет примерно двести пятьдесят - триста миллионов долларов.

В другой раз передо мной стояла задача выяснить уставной фонд страховой компании. Руководство компании  уверяло меня, что я не смогу выяснить эту информацию у сотрудников и в качестве эксперимента предоставило возможность провести переговоры с главным бухгалтером страховой компании. Напишите, пожалуйста, нам: как бы вы построили разговор с главным бухгалтером, чтобы узнать размер уставного капитала компании. Учтите, что главный бухгалтер заранее предупрежден, что у него будут выведывать какую-то информацию (он не знал какую именно).

Упражнение. Попробуйте со своими друзьями поиграть в такую игру: необходимо узнать от собеседника какую-то информацию, не задавая ему прямой вопрос (например, сколько ему лет, какое у него образование и др.)

 

При разрешении противоречий очень часто можно использовать принцип посредника. Использовать его можно и при поиске необходимой для вас информации -  вы сильно сэкономите свое время и  усилия.